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人人都想当辛巴!揭秘奇迹电商团快手直播带货

时间:2019-11-22 17:19:02来源: 作者: 阅读:
"口红一哥"李佳琦直播5分钟卖出15000支口红、"辛巴"婚礼直播带货1.3亿、"石榴哥"20分钟卖出120多吨石榴……随着网红经济的崛起,主播带货成为了一种销售新模式。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%,直播平台"带货"超千亿元,同比增速近400%.在济南也有很多带货的主播,她们更像是推销员,只不过店铺就在直播间,有时一天要播10个小时,赶上"打榜"饭都来不及吃。
直播带货月收入过万
"老铁们,阿胶具有补气补血的功效……"5日下午,在明湖东路附近一栋写字楼上,多名主播正在卖力地推销产品。
这个写字楼的很多房间都被隔成了更小的屋子,每个屋子里都有一名主播。她们面前的三脚架上放着手机,墙上贴着各种话术攻略,桌子上摆着要推销的产品,背后货架上的产品更是琳琅满目:洗护用品、茶叶、剃须刀……
主播正在介绍产品。
30岁的田攀在这家公司负责直播项目。她2010年毕业于山东女子学院学前教育专业。去年7月注册了快手号,准备卖货。
她说,做主播带货并不是拍段子、做网红,而是在直播间卖货,"偏销售岗。"第一天花了1000多元广告费,第二天就回本了。"当时卖的是茶叶,第二天就有人买了。"那时候粉丝购买能力强,15万的粉丝,交易额就能达到100万元左右。
"我刚开始在家直播,后来租了一个工作室。"田攀说,她当时每天直播14个小时,一直在卖货、介绍产品,多的时候一小时有4000元的交易额,一个月有1.5万元的收入。手机要一直充电,甚至吃饭都在直播。这个活儿挺辛苦,说话比较多,费脑子,有时候要干到凌晨两三点。一场直播下来,她觉得自己都快累瘫了。
开始没有一个人愿意干
今年直播带货异军突起,成为"双11"最闪亮的渠道。不少商家也看中了直播的流量,奇迹传媒的生意也越来越好。"最近的商品量能有平时的好几倍。"奇迹传媒董事长孙奇蒙介绍,上个月公司开始准备"双11",选择了几款应季爆款,比如阿胶、秋梨膏、秋衣等作为"双11"的主打商品进行促销。
不过,最开始并不顺利。做直播,先得需要一名主播,孙奇蒙问遍了公司员工,竟然没有一个人愿意"担此重任"."当时,大家对于这个行业带有一些偏见,没有人愿意'抛头露脸'."
"一次回老家,看到村里有个弟弟,特别喜欢拍视频、做直播。"孙奇蒙说,冬天下了雪,他早上5点就起来播蒙山的雪景,春节去拜年也直播。他成了公司第一名主播。
"他连普通话都是现学的。"孙奇蒙介绍,这个弟弟以前做体力活,一个月也就5000块钱。如今多的时候,一个月能收入七八万。
"我们老家村里很多人都在搞直播,销售当地的桃、栗子、丹参、黑松等产品。"孙奇蒙介绍,少的一天赚几十块,多的一天能卖300多单黑松,一单能赚20元。
主播不一定颜值很高
"其实,现在很多人对于行业的偏见依旧存在。"孙奇蒙说,很多人对直播带货的印象停留在网红主播的阶段。其实,还有一种主播就是单纯的带货主播,做的是流量生意。
"目前山东这边对主播接受程度还不高,招聘都不好招。"其实,田攀之前也不想让父母知道她在干什么,在朋友圈发招聘信息的时候都会屏蔽他们。
公司40多名主播都是女性,绝大部分是"95后",不过也有40多岁的大姐。主播的流动性比较大,有些人就是想试一下。
这家公司已经进入"双11"备战状态。
田攀介绍,主播并不一定要颜值很高,毕竟是做销售,不是培养网红。"有些小姑娘看着好看,一上镜不好看;但脸不要太大,要吃苦耐劳有拼劲。"新主播一般培训十来天就能上岗了,有时边上岗边培训。新主播小动作特别多,托腮、晃动、说话重复……熟练了就好了。
这就是孙奇蒙推崇的"零粉丝带货".一名网红背后往往需要整体的包装策划、大手笔的投入和长期培育。
主播们有固定的台词,还有之前总结的处理直播间问题的模版。"你这个东西是假的,这么便宜肯定没好货",遇到类似这样的问题,她们会说:"你买了我们家东西了吗?如果买了,可以连个麦,看看到底怎么样。"
田攀说,直播间最怕被人带节奏,那时候即使主播在直播间哭,也没人同情。"这就要看主播的控场能力,实在不行就踢出去,不过尽量不要这样。"他们的原则是,宁愿示弱,不要装强。示弱的时候可能就有人说:"小姑娘不容易啊,别为难人家啊!"
她说,快手粉丝需要"舔",叫"老铁","老铁"们的逻辑是:"我喜欢你,是我看得起你。"
打榜、拍段子都为吸粉
不培养网红、不重视粉丝量,如何能够卖好货?孙奇蒙的逻辑很简单,那就是花钱买流量,只需要把投产比控制好,那就可以赚钱。
"我们最开始打榜吸粉,不拍段子。"田攀解释,在网红直播的时候刷礼物,对方给喊关注,引流。
电商一进直播间,主播们就能看到。刷礼物的时候,主播就一直不停地喊:"动动你发财的小手,给榜上的大哥点点关注。"田攀说,加了关注,粉丝们就会点进电商的号,能看到产品、手机号、微信号等。
"现在榜特别高,去年还不怎么值钱的,现在价格也可能翻了好几倍。"她说,以前一进直播间,都是"大哥大哥你来啦",现在主播牛气了,还要问问货好不好。现在风险比较大,因为打榜还得看直播间的粉丝质量,也就是购买力。年轻人购买能力偏差,四五十岁的人购买能力强,可能会"爆单".有时一场直播两个小时,能卖3万单,投产比比较高。
除了打榜,他们现在也拍段子,围绕产品做自己的内容。"一般拍段子粉丝会相当精准,购买力强,而且零成本,不用打榜。"不过,也得看推荐量。
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